工業品營銷谘詢:To B企業增長必備的營銷技巧

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時間:  2021-01-28 瀏覽人數:  0

摘要:
  當微信裂變活動在B2C領域開展地如火如荼之時,“拚、幫、送、減、砍、比、換”裂變七法也越發成熟,逐漸成為B2C裂變營銷的常見手段。B2B品牌逐漸感受到裂變營銷的威力,但是由於業務性質與B2C品牌大相徑庭,貿然照搬B2C玩法很可能會適得其反。也正是因此,一款專屬於B2B品牌的微信裂變營銷工具不可或缺。
  
  1.微信裂變重要性
  
  近年來,多數B2C品牌、公眾號麵向終端用戶,通過激勵或身份認同等動機吸引用戶將品牌裂變海報轉發在朋友圈或者私發給好友,從而實現迅速獲客。有了微信生態的加持,H5海報在微信內通過掃碼被打開,同時可以鏈接到公眾號關注、小程序商城等微信內部品牌平台,進而達成“低成本”+“高擴展迅速”的雙重利好。
  
  2.B2B企業營銷調性
  
  B2B企業的業務性質決定了其營銷調性必然與B2C企業有根本上的不同:
  
  1)少數購買者vs.大宗終端消費者
  
  B2B產品的決策者往往隻有一兩個,但是最終使用者卻是整個團隊甚至整個企業的人。這決定了企業必須平衡購買決策者對產品的認知與終端消費者對產品的使用體驗。
  
  2)大額訂單
  
  不論是出於單個訂單的數量還是產品的性質,B2B企業的產品客單價普遍偏高,少則數十萬多則上千萬。這就意味著成單周期會比較長,購買者會有一定的觀望和比較時間,品牌在成單後往往麵臨著特定期限的售後支持服務成本,很難向B2C產品一樣做一錘子買賣成單後便撒手不管。同時,B2B客戶在購買過程中也會更加理性客觀,更加願意基於產品數據和信息去推動購買決策。
  
  3)商客雙方注重長期關係的建立
  
  對B2B品牌來說,得到一個可轉化的客戶需要長時間的培育和溝通;反過來就購買者而言,從開始挑選品牌及產品到最終的購買也是一個需要做足功課的漫長過程。因此,一旦雙方成單,那麽較為長期的合作關係就不可避免了,否則前期投入的機會成本對雙方來說都會付諸東流。
  
  4)更加注重性價比
  
  由於B2B產品客單價高,盡管最終使用者麵向的是眾人,集中化的價格體現則會讓購買者不得不對產品價格更加敏感。不似B2C產品,即使有折扣有時消費者也不會在意,反而會認為正價產品質量更好而不去購買打折產品,B2B的產品本身與競爭對手間就存在同質化的問題,因此除去過硬的產品性能外,較為私密的價格優惠或者服務贈送的吸引力也是不容小覷的。
  
  3.B2B微信裂變營銷工具
  
  根據B2B企業必須平衡購買決策者對產品的認知與終端消費者對產品的使用體驗之間的平衡、B2B客戶在購買過程中基於產品數據和信息去推動決策的理性客觀、售後服務是其痛點和爽點、商客均渴求長期合作關係、價格優惠和服務贈送對客戶來說有很強的吸引力等業務特點,比較好的營銷方式就是借助活動來進行裂變,這樣活動的高互動性及產品/產業相關的物料激勵能夠讓客戶更有動機參與到裂變中來,同時也能夠充分利用活動的時效性,使整個活動的營銷效果加倍。
  
  微信裂變營銷工具
  
  1)銷售作為種子用戶
  
  由銷售人員作為種子用戶,在活動報名和簽到階段向潛客發送裂變海報,以便其用更加專業的話術進行裂變活動的推廣,更好地平衡購買者和潛在的終端消費者對品牌的認知。我們的裂變工具中也會配置默認的話術推薦,方便您根據業務情況和需求進行更改。
  
  2)營銷活動裂變
  
  在品牌組織或參與的營銷活動初期,可以考慮在活動報名和簽到期間為品牌帶來裂變效果,借勢活動熱度和可信度的同時,利用各種物料、測試、或相應的利好(如後期服務支持、免費體驗等)吸引與會人員進行第一波裂變海報的投放。
  
  營銷自動化會議工具中自帶的會議裂變功能,針對B2B場景而設計,支持品牌設置展示海報和名稱;同時可以選擇報名裂變(報名成功計為助力成功)和簽到裂變(簽到成功才能夠助力成功)兩種規則,即符合微信的規定,又能夠反過來促進活動的推進。
  
  3)防作弊助力體係
  
  用戶可以選擇是否勾選取關後助力失效的規則,如果選中該規則,對於關注後立即取關的用戶,在活動結束1小時內的時限內,係統均會判定助力不成功,避免作弊行為的出現。
  
  4)通過在歡迎語中嵌入表單鏈接,促進留資
  
  即使裂變用戶沒有進行助力,由於其主動掃碼的動作觸發了微信的48小時旅程,營銷自動化係統還支持您繼續在接下來的48小時內與之進行互動,增加您獲客的籌碼。
  
  總的來說,由品牌銷售主導的、通過會議活動進行報名或簽到展開的裂變活動,一方麵可以更好地通過銷售話術平衡購買者與使用者之間的認知差異,另一方麵則可以借助活動讓潛客以更加理性和客觀的態度看待品牌及產品,再加上裂變的激勵——包括但不限於免費體驗、後期服務支持甚至是優惠,則能夠很好地順應B2B品牌營銷的調性,讓品牌裂變更加高級。
  
  在營銷模式越發多樣化的今天,B2B營銷固然可以求新求變,但是一定不能越“打擾用戶”的雷池。好用的微信裂變工具+豐富的行業經驗是品牌成功進行裂變營銷的堅實基礎。